As empresas de gestão de investimentos devem se adaptar para o restante de 2022?
As empresas de gestão de investimentos adquiriram uma rica experiência durante a pandemia e emergiram mais fortes em sua estratégia para um 2022 que as desafia a se tornarem ainda mais centradas no cliente, fomentar a inovação e alavancar os avanços na análise para a tomada de decisões.
A agenda das empresas de gestão de investimentos mudou radicalmente após a crise e as tendências do setor estão agora focadas no cliente e em sua experiência com os produtos, em meio a um cenário em constante mudança que força essas organizações a terem uma estratégia ágil e adaptável para manter seus resultados.
As empresas de gestão de investimentos se encontram em uma concorrência voraz na qual não querem perder nenhum espaço e na qual estão digitalizando sua oferta após a irrupção das fintechs no mercado, forçando-as a serem mais eficientes e a simplificarem seus processos.
O relatório do Boston Consulting Group (BCG), When clients take the lead (Quando os clientes assumem a liderança), observa que, embora durante anos a indústria de gestão de investimentos tenha professado ser voltada para o cliente, sendo este sua razão de ser, “a maioria continua vendo o mundo como sempre viu”.
Assim, elas continuam “vendo os clientes principalmente através do prisma dos produtos” e os servem como “uma coleção de carteiras”, uma abordagem que os faz perder oportunidades em nichos mal atendidos.
Entre esses clientes está o chamado grupo das pessoas de necessidades simples, cuja riqueza é de 1 milhão de dólares ou menos. Este tipo de cliente está em um dilema, pois o valor de seus ativos excede as ofertas de varejo, mas ao mesmo tempo eles estão bem abaixo dos patrimônios mais altos.“O resultado é um baixo grau de personalização e uma experiência medíocre do cliente, sem nenhum fator surpresa. Essa é uma oportunidade perdida. O segmento de necessidades simples conta com 331 milhões de pessoas, tem 59 trilhões de dólares americanos em riqueza investível e tem o potencial de contribuir com 118 bilhões de dólares americanos para a reserva global de renda por riqueza”, segundo o BCG.
A distribuição de próxima geração
A chamada distribuição de próxima geração referida pelas empresas de gestão de investimentos envolve não apenas um componente altamente centrado no cliente, mas também a adoção de ferramentas analíticas avançadas e outras soluções tecnológicas que lhes permitirão dar um salto de produtividade durante o restante de 2022.
Sobre este tópico, a MarketBridge entrevistou mais de 35 líderes de empresas de gestão de ativos e mais de 100 consultores financeiros para analisar quais áreas estão impulsionando a inovação e os investimentos para alcançar melhores resultados.
O relatório, chamado Next generation distribution enablement (Viabilização da distribuição de próxima geração), conclui que as principais prioridades para os líderes de mercado ao longo de 2022 incluem:
- A adaptação a mudanças contínuas no comportamento do cliente.
- O conhecimento aprofundado dos usuários com conteúdo relevante e personalizado.
- A habilitação de experiências digitais, o que envolve investimentos em soluções como inteligência artificial e também analítica.
Embora 90% das empresas pesquisadas globalmente considerem a tecnologia e a análise de dados como elementos fundamentais para uma distribuição bem-sucedida, a maioria ainda precisa tirar proveito desses investimentos e atingir um nível adequado de adoção, pois eles estão abaixo da média.
Entre as empresas pesquisadas, 55% consideraram que melhorar a agilidade dos negócios e acompanhar as mudanças do mercado estão entre seus principais desafios para 2022.
Outros dos desafios mais relevantes incluem o alinhamento das unidades de vendas, marketing e serviços (45%), um ponto-chave na estratégia desses negócios; melhorar digitalmente sua distribuição (43%); transformar seu modelo de cobertura (29%) e alinhar a gestão de produtos com as demandas dos clientes (26%), entre outros.
As medidas a serem implementadas em 2022.
De acordo com a MarketBridge, para avançar a agilidade e escalabilidade, as empresas de gestão de investimentos devem se concentrar em “definir metas compartilhadas em vendas, marketing e serviços com métricas comuns entre as equipes”, bem como obter o máximo dos investimentos em tecnologia.
No lado do cliente, é necessário aproveitar os dados para “identificar a oportunidade de crescimento e o risco de deserção”, enquanto no lado da digitalização, as organizações são encorajadas a aproveitar os modelos preditivos para gerar eficiências com foco em métricas e fornecer informações mais precisas para os consultores financeiros.
Para Bill Sheldon, vice-presidente da MarketBridge, apesar dos altos investimentos em tecnologia, muitas destas empresas não estão alavancando devido a uma desconexão em sua estratégia. “Isto impede sua visão de 360 graus do cliente, o que diminui sua capacidade de entender as necessidades em constante mudança do cliente e adaptar o conteúdo e as mensagens para atendê-las”, disse ele.
Em pleno processo de transferência da riqueza para as novas gerações, as necessidades de gestão de investimentos podem aumentar no restante de 2022, mas o perfil desses clientes mudou para um apetite maior pelo risco e um horizonte de investimento mais a longo prazo que exige que as empresas se adaptem e deixem de se deslumbrar apenas por seus produtos e comecem a se concentrar mais nas necessidades de seus clientes e nas oportunidades que estão se abrindo neste mercado.
